經(jīng)營用心易，用腦卻難

  2022-06-28         0次

經(jīng)營的最高境界，就是貨真價實

基業(yè)長青之道，除了有理想，就是貨真價實4個字。首先要貨真，別談“性價比”，要性能卓越的絕對貨真。然后呢，有本事找客戶要回實實在在的價錢，也不是要貴，就是回歸本質(zhì)，貨真價實。這樣的買賣做起來，還有點價值。否則，玩性價比的，最后都是品牌一錢不值，人生了無生趣。

貨真，是真人真心真品質(zhì)；價實，是既不虛高宰客，也不至于賣不出該賣的價，這就是自己有定價權。良善企業(yè)最憤恨的，就是劣幣驅(qū)逐良幣的低價競爭，劣質(zhì)產(chǎn)品可以做到零售價比你的生產(chǎn)成本還低，而消費者卻像唐僧一樣，分不清誰是妖怪。

企業(yè)要想貨真價實，需要巨大的誠意和巨大能力。但能堅持下來，你就超越了競爭，活在他人想象之外了。

經(jīng)營，要減流程、減動作；挑顧客、增利潤

經(jīng)營最大的毛病，就是舍不得放棄一個顧客，誰的生意都想做，就把自己越做越賤。貨真價實，明碼實價，何等灑脫！

我等經(jīng)營，不求日增，但求日減。減什么？減流程、減動作；增什么？挑顧客、增利潤。

少即是多。減，是動作；增，是結果。

你能解決多大的社會問題，就能做多大的生意

企業(yè)家應關注社會問題，因為企業(yè)的本質(zhì)就是社會價值。你想做大生意，就去解決社會問題。你能解決多大的社會問題，就能做多大的生意。

企業(yè)是社會的公器，產(chǎn)權是你的，但企業(yè)的價值是社會的。做大或做強，都是自我的欲望。思考問題要從“無我”出發(fā)，我到底能為顧客、為社會做好什么事情？如何做得更好？

公司也要立功、立言、立德

立功，是為客戶立功，創(chuàng)造價值，解決問題，這是基礎。

立言，是形成思想方法體系，并能提供給全社會使用。公司生存100年很不容易了，思想方法則可載入人類文化遺產(chǎn)，流傳幾百上千年。所以，企業(yè)是經(jīng)營知識的機構，而創(chuàng)造新知識是企業(yè)的使命，富而好禮，有錢就要搞科研。不是研發(fā)，而是純粹投入的基礎科學研究。

 立德，一是培養(yǎng)人才，成就員工，這是立德，也是積德；二是形成一種文化和哲學，讓人的心靈得到進化，推動社會進步。

要在問題中前進，而不是老想著去解決問題

大多數(shù)問題，不需要解決。另一些問題，解決不了，解決問題的舉措，往往會制造出更大的新問題。還有一些能順利解決的，主要靠時間解決。要學會在問題中前進，而不是老想去解決問題。

國家這么多問題，都在前進，公司那點問題算啥？發(fā)揚你的稟賦，放大價值，抓住機會，別被所謂的問題干擾，才是正道。

拳頭產(chǎn)品、權威專家、夢想化身

企業(yè)有三大社會責任：

1. 提供拳頭產(chǎn)品，為人類承擔先進生產(chǎn)力的責任；

2. 成為權威專家，為人類承擔知識探索的責任；

3. 成為夢想化身，為人類承載追求美好未來的責任。

投資拉動才是決定企業(yè)命運的關鍵

搞企業(yè)，創(chuàng)新驅(qū)動是基礎，投資拉動才是決定命運的關鍵。創(chuàng)新是最基本的入場券，沒創(chuàng)新，就沒盈利，只能過苦日子。

 而決定成敗的，還是在關鍵的時候做出了關鍵的投資。投資，就像戰(zhàn)場上統(tǒng)帥決定把兵力集中在哪兒，一戰(zhàn)而定。

創(chuàng)新是企業(yè)家的本事，而投資是企業(yè)家的本能。

“自己革自己的命”，才是生存之道

一些損害自己的盈利，但是對顧客有利的改變，要尤其率先去做！不要理所當然認為這事我們不能干。因為這正是別人發(fā)家的機會，你不干，別人會干。

自己革自己的命，還能活下來，別人來革我們的命，我們就被動了。大企業(yè)都這么死的，一路賺錢，賺著賺著就突然死亡了。

每天、每月、每年、每事的復盤總結，很重要

經(jīng)營就像打高爾夫，如果每一桿都不失誤，全都能當世界冠軍。所以每天、每月、每年、每事的復盤總結很重要。

如果犯過的錯誤都不再重犯，則人人都是圣人，處處都是天國?！墩撜Z》說蘧伯玉行年五十，而知四十九年非，自己犯過的錯全知道！我們就要學習蘧伯玉的精神。

客戶工作的訣竅，是做到的一定要比承諾的多

 做到這一點很容易，就是不要承諾那么多，寧肯你不用我，也留一手不說。很多人是反過來，承諾太多自己根本做不到的事。

兩者的區(qū)別是：前者時間越長，積累的客戶越多；后者時間越長，堵死的路越多。

兩者的本質(zhì)區(qū)別是：前者有真本事，后者是沒辦法。

在老事業(yè)上不斷深耕，新的事業(yè)會自己生長

不要輕率地開拓新領域、新事業(yè)，因為你根本不知道自己會遇到什么。而老事業(yè)的成功，并非“已經(jīng)”成功，而是需要全力以赴，才能維持不亡。

相反，惟精惟一，在老事業(yè)上不斷深耕，新事業(yè)自己會生長出來，根本不假外求。

悅近來遠

不要去“拜訪客戶”，只管在家抓生產(chǎn)，離開的客戶各有各的理由，不要去琢磨。只管還在這兒的、還信任你的人。

我們?nèi)绻褧r間花在拉新客戶，或挽回已經(jīng)離開的客戶上，就是對現(xiàn)有客戶的背叛。

你走在自己的正道上，自然有同路人。我們的態(tài)度是：對在我們這兒的客戶死心塌地，對離開的客戶死心，對將來未來的客戶不動心。如此，就是專心致志、志有定向、不動如山。

提高自己內(nèi)部標準化作業(yè)水平

企業(yè)往往為自己所在行業(yè)“無法標準化”“做不大”而感到苦惱，卻不知道自己有多幸福。因為在一個標準化的行業(yè)，競爭之殘酷會抹平你的所有利潤。

在一個“無法標準化”的行業(yè)，提高自己內(nèi)部的標準化作業(yè)水平，就是世界上最幸福的企業(yè)。從非標化行業(yè)進入標準化行業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)別人之不講武德，是你在非標化行業(yè)根本無法想象的。

企業(yè)經(jīng)營要全力以赴把自己的產(chǎn)品和服務做到最好

公司經(jīng)營不好的很大一個原因，往往是獲客成本太高。獲客成本太高的原因，往往是自己不惜代價，或者只要不讓競爭對手得到這客戶就行。

這是一種??！得治！藥方是你一定要明白一個道理：客戶要得到一個好的供應商，比供應商要找到一個好客戶難得多！

好客戶很簡單，肯給錢、不賴賬就行。好供應商就太難找到了。不僅B2B，B2C更是！就像手機，不管是蘋果還是華為，其實我們都不滿意，只是選一個還能接受的。餐廳也是一樣，我們真對哪個餐廳那么滿意嗎？

 所以，經(jīng)營不應該著眼于獲客，而是真正全力以赴把自己的產(chǎn)品和服務做到最好。

這樣，達到什么標準呢？達到兩個標準：一，能用上我的產(chǎn)品和服務，是您的福氣；二，我只能做到這樣了，你愛要不要！

這樣，你就擁有了比財務自由更寶貴的東西，叫作“戰(zhàn)略自由”！否則，步步都是身不由己，還談什么經(jīng)營？

企業(yè)要允許員工犯錯

某公司高管因為說錯一句話被“主動辭職”，這是一個經(jīng)營倫理問題。企業(yè)要允許員工犯錯誤，并且讓每一個員工知道，當他犯錯誤的時候，只要不是出于惡意，公司都會保護他。

世上沒有不犯錯的人，如果因為“影響公司形象”，公司就拋棄他，這公司就不是大家的共同事業(yè)。

公司的形象來自公司的行為，并不在于某一句個別的言論，何必莫名驚詫！員工說錯了話，給公司造成損失，公司就承擔那損失；正如他為公司做貢獻的時候，公司也得到了他的貢獻。

希望各位老板認真思考這個問題，我們搞企業(yè)，到底是為了什么？不是都要凝聚共同愿景嗎？僅僅一句錯話，就不跟他“共同”了？希望各位老板捫心自問，他說錯的那句話，你會不會說？恐怕大家都經(jīng)常說吧？只是他被人起哄，你就和他劃清界限，不覺得自己可恥嗎？

企業(yè)如此簡單粗暴地處置員工，都是因為自己正氣不足。如果你自己一身正氣，你怕誰影響你形象！開除員工，才是真正的丟人現(xiàn)眼！

要把“員工人均收入”列入公司經(jīng)營目標

要把“員工人均收入”列入公司經(jīng)營目標，公司的經(jīng)營目標不能只有規(guī)模、利潤或市值，還必須有“員工人均收入”，否則，就不是共同目標，不是共同事業(yè)，不是共同愿景。

要鉆研自己的業(yè)務，并不斷改善功法

公司里的員工最重要的是要有鉆研精神，就是每個人都要不斷地鉆研自己的業(yè)務，不斷改善功法，并且在鉆研和改善中實現(xiàn)創(chuàng)新。普遍的毛病是對外部環(huán)境變化過分解讀，對新的項目和機會寄予一廂情愿的期待。不能對正在做的事鉆研改進，本質(zhì)是一種懶惰和自暴自棄。

經(jīng)營戰(zhàn)略要以“永不出局”為指導思想，人力資源戰(zhàn)略要以“永不裁員”為指導思想

 企業(yè)經(jīng)營，生存第一，發(fā)展第二，增長第三。一旦出局什么都沒了。只要不出局，好年頭，傻子都能發(fā)財，咱肯定比傻子掙得多；差年頭，咱貓著磨刀擦槍，來年更利索。永不裁員，就是堅持少人化，無人可裁。裁員都是內(nèi)傷！

注意區(qū)分今日所得，哪些是自己努力得來的，哪些是大勢東風吹來的

成功往往都有運氣成分。即便你成功了，但顧客買你產(chǎn)品和服務的價值，未必是你最初想提供給他們的，你需要重新評估總結。

我們都是“風口上的豬”，過去30年的大風，把我們吹到這兒。假使我們生在日本，還做這些事，能掙這些錢嗎？未來20年，可能沒這么好混。自己到底有多大生存能力，對社會到底還有多大價值，還能長多大本事，這是經(jīng)營的首要問題。

一分錢主義

據(jù)說大阪商人如果有一個辦法可以多賺一分錢，就會馬上執(zhí)行！把這一分錢先賺到，而不是去思考怎樣能多賺一塊錢，那是下一步的事。

沒有“完善”的方案，只有持續(xù)改善的方案。

 總覺得方案還不夠“完善”，繼續(xù)“完善”方案，3年過去了，還是不夠完善。10年過去了，還在原地打轉，這樣的事我見多了。前一段時間看一個產(chǎn)品經(jīng)理說產(chǎn)品發(fā)布：“如果發(fā)布時你對自己的產(chǎn)品很滿意，那說明你發(fā)布得太晚了。”道理相似。

花錢是一種最大的決策

1. 絕不冒沒錢花的風險，這是不敗兵法；

2. 在承受范圍內(nèi)最大限度地花，絕不守財，這是壓倒性投入；

3. 節(jié)儉不是省錢，是排除浪費。在形勢最好的時候，點點滴滴地注意排除浪費，永遠不冒沒錢花的風險。這樣，到形勢差的時候，也能游刃有余；

4. 節(jié)儉不是省錢，是減少動作。可做可不做的事，不做?？苫刹换ǖ腻X，花！就永遠保持有錢好辦事。

經(jīng)營要切記警惕“舍其易者而不行，究其難者以為學”

經(jīng)營本身很簡單，但人們總是想得很復雜，各種疑惑，各種心不安，太多目標，太多動作，就是不能相信簡單的道理，越搞越復雜，舍其易者而不行，究其難者以為學，這是千古絕癥。

不要“崇拜”競爭對手

 “競爭對手崇拜癥”在企業(yè)界是絕癥，太難治療了！言必稱打敗某某，就是崇拜某某。重要崗位自己有人不用，非得高薪去挖知名公司高管，這也是崇拜。

被挖來的人，和公司相互誤會，都把對方當機會，但能相互滿意的很少，最終還得把別人弄走，害人害己。人如果能多一點自信，相信自己，也相信自己人，就能少走好多彎路。

關注競爭對手越多，離本質(zhì)就越遠。因為競爭對手是一種幻覺，勝利是一種幻想。人性需要“競爭幻覺”，是因為需要“勝利幻想”。這在傳播學上就叫惡魔崇拜和勝利幻想。

所謂競爭，不是我要跟別人爭，而是讓別人沒法跟我爭。是謂“夫唯不爭，故天下莫能與之爭”。任何企業(yè)都可自成一個行業(yè)，厲害的公司都不承認自己有同行。

要有給“孩子”，取名叫“狗剩”的智慧

   不要容不得社會對公司的一點批評，容不得一點負面“輿情”。要有給孩子取名叫“狗?！钡闹腔邸Ｗ约罕緛聿皇鞘ト?，但總是說一些圣人的大話，成天在公司形象上捯飭，那是在給自己積累“形象風險”。既不符合兵法，本身也是一種偽君子的欺世心態(tài)，一點也不光榮。

 譽滿天下，謗亦隨之，被誹謗是成功人士的標志。不要以被誹謗為恥，要以因被誹謗而動心為恥。

年輪經(jīng)營、不貳過、不斷埋下新的種子

訪日研修團分享、總結了“永續(xù)經(jīng)營”的3個關鍵：

1.年輪經(jīng)營，一年上一個小臺階，一年有一點小進步，持續(xù)不斷；

2.不貳過，犯過的錯，防止復發(fā)；

3.每年埋下成長的新種子，人生就是不斷地埋下伏筆。

企業(yè)的本質(zhì)是“用戶價值”

   企業(yè)的本質(zhì)不是商業(yè)模式，而是用戶價值。商業(yè)模式的定義是利益相關方和交易結構的設計。所以，從定義上說，商業(yè)模式就不是你，用戶價值才是你。

就像我們每個人，我自己有什么本事，對雇主、對社會有什么價值，這是我的本質(zhì)；選擇到哪家公司發(fā)展，那叫商業(yè)模式。

心里要裝著對方的利益，并且能讓對方清楚這一點

每個人都要站穩(wěn)立場，你是誰的人？下級要成為上級的人，這個人人都懂，但很多人不清楚這絕對不是單向的：上級也是下級的人，上級也要忠于下級！

 西點軍校有一條要求，要心里裝著對方的利益，并能讓對方清楚這一點，否則有你好看！所以，我也說顧客的忠誠度是個偽命題，企業(yè)有全部的義務忠誠于顧客，顧客沒有任何義務忠誠于企業(yè)。

企業(yè)的寶貝都在“垃圾箱”里

“翻垃圾箱”，我們的官方說法叫“企業(yè)尋寶”，不過我還是覺得“翻垃圾箱”的說法更痛快。

企業(yè)的寶貝都在垃圾箱里，絕大多數(shù)客戶都會把自己成功的廣告丟掉，4個原因：

1.覺得要品牌升級；

2.覺得原來的口號太low了；

3.人成功了之后，就要和自己的過去劃清界限。因為人往往瞧不起過去的自己；

4.換了新領導要搞自己的東西，或者換了新廣告公司誓要清除原來廣告公司的痕跡。

很多企業(yè)都不愿意重復，重復會讓他們恐慌，他們愿意為“創(chuàng)新”而死。

想想看，連人頭馬都要把廣告語“人頭馬一開，好事自然來”改成“人頭馬一開，人生更精彩”，還有什么是他們干不出來的呢？

 所以，很多決定性的創(chuàng)意都可以在企業(yè)的歷史垃圾箱內(nèi)找到，企業(yè)能走到今天，都有做對的關鍵動作和品牌資產(chǎn)，只是在自己對自己喜新厭舊和歷任經(jīng)理人“實現(xiàn)自我價值和榮耀”的“創(chuàng)新”中拋棄了。

找到這些寶藏，恢復、發(fā)揚光大，就成功了一半。如果自己的沒有，就翻全行業(yè)垃圾箱，找別人扔掉的。那都是國寶。不把國寶棄之如敝屣，是顯不出自己與眾不同的高明的。咱們跟在后面撿錢，何樂而不為？

一旦你自以為“上檔次”了，你就忘本了

很多老板都有一個問題，就是要擺脫自己的過去，但擺脫了過去，你就沒有未來。我們現(xiàn)在所擁有的一切都是一點一點積攢起來的，我們應該堅持自己所做的事情。做事情要知所先后，一件事做好了再考慮下一件。一會兒想到這兒，一會兒想到那兒，什么也做不好。

你今天的成功，是過去所做的事情帶來的。要為自己的過去感到自豪，而不是自卑。一旦你自以為“上檔次”了，你就忘本了。

成本的秘訣是總成本領先

現(xiàn)在都在討論降成本，降成本不是壓縮開支，因為壓縮開支也就壓縮了收入，壓縮了未來。成本的秘訣是總成本領先，降低總成本的秘訣不是壓縮開支，而是獨特的成本結構。

總成本最低的公司，往往花錢豪氣得很，因為別人成本很大的地方，它可能根本就沒那個科目！降成本，是通過多花某些錢，達到不花另一些錢，從而降低總成本的目的。

“我們只有一個客戶”

想抓客戶，是一切經(jīng)營困境的根源，因為你想要抓取，就會枉道事人，就出權宜之計，就會簽下不平等條約，一路給自己挖坑織網(wǎng)、步步受困，最后還說：“沒辦法呀！”

從兵法上說，等待本身是重大的軍事戰(zhàn)略行動。

等待的時候做什么呢，就是“修道保法”，把自己修煉好。從儒道上說，則是“悅近來遠”，你把現(xiàn)有的客戶服務好，遠方的客戶他自己就來，不用你去找。

2002年華與華創(chuàng)立之初，我就定下我們的客戶理念：我們只有一個客戶。什么意思呢，一是不招那么多人，有一個客戶我也能過得不錯；二是不管有多少客戶，我都把每一個客戶當成唯一的保命客戶。

   《大學》說：“物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣！”現(xiàn)有客戶是本，新客戶是末；把現(xiàn)有客戶服務好是先，新客戶是后。所以我一看見誰著急沒客戶，要去拓展，我就覺得他是舍本求末。

到處去開拓客戶，是最低效的經(jīng)營手段。想要客戶，只會讓你簽下不平等條約，最后除了得到一個“客戶”，剩下的全是損失。

所謂經(jīng)營，就是經(jīng)營風險，沒有風險，就沒有利潤

所謂經(jīng)營，就是經(jīng)營風險。凡是回報可計算的，沒有風險也“沒有浪費”的廣告投放方案都沒有投資價值，因為人家把賬給你算完了，確保你賺一個活期利息而已。

沒有風險，就沒有利潤，市場部在報投放預算計劃的時候，企業(yè)官僚要求提交投入產(chǎn)出報告，這幾乎就是一種懶政的犯罪行為，導致預算都投入買流量，而不是投資品牌。最后流量越買越貴，企業(yè)慢性服毒自殺。

不要試圖滿足客戶的所有需求

別讓客戶毀掉你的戰(zhàn)略?！邦櫩途褪巧系邸边@句話，毀掉了好多人的智商。沒有人能讓所有人滿意，這是一個起碼的常識。

任何公司都不能試圖滿足所有人的需求，一個真正的戰(zhàn)略家會讓一些客戶不高興，甚至讓他們走開?？蛻糇屇愀缮赌憔透缮叮瑫廊说?。

有時，舍不得花“冤枉錢”，最終會花更多“冤枉錢”

 有時候看客戶選供應商，選來選去，唯恐“效果不好”，生怕付出了芝麻，得不到西瓜。我表面上笑而不語，內(nèi)心真有點嘀咕。我們自己選供應商，經(jīng)常是兩個甚至更多看上去都不錯的，同時給錢同時上馬，出了結果再選最好的。

 要用創(chuàng)造的價值覆蓋成本，同時也節(jié)約了選擇成本。有時候，舍不得花冤枉錢，還真就做不成事，最終花更多冤枉錢。

過分關注合作得不好的客戶，是一種?。?/p>

過分關注合作得不好的客戶，而不關注合作得好的客戶，是一種??！得治！

合作得不好的，可能就沒緣分，就該分手。合作得好的，有的只是人家對我們好，從不抱怨，付錢爽快，你就放松了自己，沒有拼命給人家創(chuàng)造價值，還給人家立規(guī)矩。

把命都拼到對你不好的客戶那里去了，他越拖著不付錢，你越想用更多貢獻去感化他，越搞越?jīng)]規(guī)矩，這樣是不是犯賤？

我們的價值觀是：合作得不好的不要管，越早結束，越早止損。合作得好的要拼命管！挖空心思無微不至地管，這才是天道。

 公司業(yè)績最好的一年，可能是做得最差的一年

因為經(jīng)營業(yè)績是個“果”，來自過去種下的“因”，唱著歌摘果子的時候，如果沒有為未來種下新的因，就會面臨突然死亡，這樣的例子太多了。

永遠不相信自己能占便宜，任何時候都愿意比別人多付出

什么叫把1000萬元花出2000萬元的效果？

那是本來需要2000萬元才能辦成的事，你認為1000萬元就行，那么你就侮辱了2000萬元。你肯定達不到效果，還白扔了1000萬元。

華與華擅長的是，用3000萬元花出2000萬元的效果，這樣比較有保障。這就是《孫子兵法》：壓倒性地投入。

這就是價值觀：永遠不相信自己能占便宜，任何時候愿意比別人多付出。

收購來的品牌要繼續(xù)發(fā)揚光大，不要去“整合”

經(jīng)營是天才的活兒，不是肉眼凡胎之人所能想象的；也是個兇險的活兒，一眨巴眼就面目全非。

老板千萬別幼稚，在別人手里是下金蛋的母雞，到你手里就成了賠本買賣，這樣的事我見多了。

 好多成功的國內(nèi)品牌，被國際公司收購后就銷聲匿跡了，陰謀論者說是故意雪藏，荒謬！花幾十億買個公司進來，挖個坑把它埋了，有這么玩陰謀的嗎？唯一的原因就一個：經(jīng)營匹配不上，沒玩起來。

原則上，收購來的品牌要繼續(xù)發(fā)揚光大，不要去“整合”，整合基本都會走向整死。但多數(shù)企業(yè)都會習慣性去整合，所以大部分都整死了，少數(shù)在折騰。沒整合的，消費者都沒注意被收購了，繼續(xù)精彩。